"Razones por las que un cliente no compra"

Es posible que usted tenga un excelente producto o servicio que vender y para publicitarlo use catálogos, sus tarjetas y enlaces desde páginas relacionadas y hasta una pequeña publicidad en páginas amarillas, y sin embargo, a pesar de todo esto, no vende o, mejor dicho, nadie le compra. ¿Qué puede estar mal? Hay muchas razones por las cuales sus clientes puedan no entrar a su web; hay 7 razones fundamentales que comentamos a continuación.

1. Dificultad para comprar

En la era de la “comida rápida” y las conexiones a internet cada vez más veloces, la gente desea gratificaciones inmediatas. Si su proceso de venta presenta confusión o es muy largo, no venderá nada y sus clientes irán a otro lugar:

a) ¿Ofrece múltiples opciones de pago?

b) ¿Es fácil de navegar? ¿Sus páginas bajan con rapidez? Los clientes se van en 20 segundos si no encuentran lo que requieren.

c) ¿El servicio al cliente es bueno? ¿Puede tener, su cliente, acceso a un representante de ventas para que lo asesore? ¿Ofrece suficiente información sobre sus productos?

2. Los clientes no necesitan o desean lo que usted venda.

Esto es algo importante porque sus clientes se suelen mostrar como sino quisieran comprar sus productos. Su trabajo consiste en convencerle. Lejos de describir el producto lo importante es focalizar el tema en los beneficios (ahorro de tiempo, dinero, etc) Trate de mostrarlos diciendo cosas como: “Imagine...no le gustaría...cómo se sentiría si desde ahora pudiera...”.

3. Los clientes nunca entienden qué vende.

Si su producto es relativamente nuevo quizá será mejor vender el concepto antes que el producto. Considere colocar algún tipo de asistencia virtual como un Chat o un teléfono. La asistencia virtual es la séptimama industria en desarrollo en Estados Unidos según Mitsubishi Research (Sep, 2000). Mucha gente estaría encantada de poder recibir ayudar en línea cuando entre a comprar.

4. Los clientes no confían en usted.

Esto es algo bastante importante cuándo se trata de establecer relaciones comerciales por medios electrónicos. ¿Le creen sus clientes? ¿Lo conocen tan bien como para hacer negocios? Considere esto.

a) ¿Cumpla sus promesas? Por ejemplo: ¿Fechas en envíos, soporte técnico y garantías?

b) ¿Es usted reconocido como un experto? Si no lo es escriba artículos, haga seminarios, provea asistencia técnica en su área.

c) Si tiene presencia en la web tiene además una dirección física (Las direcciones físicas generan mayor confianza)

d) ¿Tiene un servidor seguro?

e) ¿Tiene alguna política de seguridad y privacidad?

f) ¿Ofrece garantía de reembolso si el servicio o producto no le satisface?

5. Percepción de poca calidad.

Cuando uno va a comprar la percepción es fundamental. Si un cliente percibe que el producto es inferior quizá lo sea. Lo importante es transformar aquello. Demuestre las ventajas y beneficios ante la mirada de su cliente. Provea ejemplos que permitan “tocar, escuchar o ver” lo que quiere vender.

6. Percepción de poco valor.

Debe quedar claro por qué deben comprarle, pagar más por su producto, cómo es mejor que su competencia. Detalle el servicio al cliente, las garantías, calidad, etc.

7. Pida a gritos que compren.

Aunque parezca mentira, en internet este último es uno de los errores más comunes. Si usted observó lo escrito de 1 a 6, de nada servirá si su website no tiene una llamada clara a la compra: ¡Compre hoy!, etc.

Finalmente, no quiere decir que si sigue estas reglas, mañana comenzará a vender millones, sin embargo estamos seguros que le ayudarán a mejorar sustancialmente las relaciones con sus clientes y estará más cerca del camino del éxito en internet.

¡Mucha Suerte!

Alfonso Baella Herrera Presidente, CEO. BAELLA CONSULTING

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alfonso@baella.com

7 razones por las que sus clientes no compran en su web